...客户的背景资料库,并以难题性问题(Problems Questions)来探索客户的隐藏性需求,接着采隐喻性问题 (Implication Questions)使客户了解隐藏性需求的重要与急迫性,进而提出需求-代价的问题(Need-payoff Questions)让客户产生明确的需求,最后提出解决方...
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...的现状的问题; P:Problem Questions (困扰问题) 即了解客户现在所遇到的问题和困难; I:Implication Questions (暗示问题) 即暗示或牵连性问题,它能够引申出更多问题; N:Need-Payoff Questions (需求与回报问题) 即告诉客户关于价值的问题。
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...具,包括四个环节:状况性询问(Situation questions);问题性询问(Problem questions);暗示性询问(Implication questions);需求确认询问(Need-pay off questions)。
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3.暗示型问题(Implication Questions): 例如:“这个问题对您未来的获益有什么样的影响?”、“这么高的产品不良率对客户的满意度上有什么样的影响?
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